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房產銷售六大制勝話術,輕松搞定99%的客戶!

作者:admin時間:2019/10/19 17:59:39閱讀:

客戶初次和房產經紀人接觸,不可能就立馬對你信任倍加,完全無條件的聽信你的話。必然會帶有一點緊張和戒備的心里,畢竟雖然99%的房產經紀人都是在實心實意為客戶服務,但是總會有那么一個兩個的害群之馬讓客戶的服務體驗不佳,留下不好的印象。

 

所以在一開始的時候,一定是要先展現自己專業靠譜,以及熱情的一面,消除客戶的戒備,留下好印象,建立起信任的關系。

 

 

 

客戶剛到一個陌生環境,心理必然是緊張和戒備的,房產經紀人首先要做的是消除客戶的戒備心,贏取客戶的信任。

 

1

贊美客戶百試百靈

 

沒有人不喜歡被贊美,不管是什么性格的人,哪怕脾氣再怪,只要使勁兒的夸他,總不會出錯!

 

之前有客戶帶著自己孩子來買房,但是因為價格原因,雙方談判陷入了僵局。房產經紀人趕緊夸小女孩乖巧懂事,面相一看就是大富大貴等等,這位媽媽聽了非常高興,和房產經紀人很興奮的講了女兒很多故事,最后順利成交。

 

所以說,如果遇到僵局,不妨趕緊調轉話頭,說說別的,順便夸夸客戶,把客戶的毛捋順了以后,氛圍變好了,再談交易也不遲。一味的逼迫可能只會適得其反。

 

2

報價“制約”絕招

 

在談價上,一定要讓自己處于主動地位,不然一旦被動,要想再去說服客戶那就不可能了!所以,一開始報價上就必須先“制約”好客戶。

 

一開始客戶詢問價格就是在看是否在自己承受范圍之類,或者就是想對比對比,對房子的價值體現是不了解的。所以在要在報價之前要給客戶分析房子的價值所在,強調房子的獨特性和優勢,進行這一系列前提之后再說價格。這樣就不會讓客戶覺得“好貴”、“報價太高”等觀點了,他們只會覺得物有所值。

 

3

帶看介紹也有訣竅

 

帶看過程是最容易打動客戶,也是最容易讓客戶放棄購買的過程。所以在介紹過程必須要注意以下幾點:

 

第一:強調優勢賣點;第二,缺點要提前打預防針;第三:最大的特色要留在最后介紹。很多房產經紀人在帶看過程中往往忽略第二點,覺得能瞞就瞞,但是要知道,客戶也不是傻子,誠信以待,方能長久。

 

4

交流中的說服術

 

在和客戶溝通交流中,肯定免不了會出現和客戶意見不一樣的,尤其是看完房之后,客戶或多或少會有不太滿意的地方,如果客戶提出房子xxxx不好,不能直接反駁客戶的觀點,應該委婉點,比如“您說的這個問題的確是存在的,但是XXXX”,把客戶思維帶入到自己的思考模式中,也增強了個人的專業性。

 

5

異議處理方法

 

如果和客戶產生了異議,千萬注意不要和客戶爭辯,當然并不是說不能反駁客戶的觀點,而是說不能讓客戶產生一種“得理不饒人”、“咄咄逼人”的感覺,就算反駁也要委婉和謙和,要讓整個交易氛圍和諧,融洽,寬容。

 

6

客戶進行比較,要打岔

 

不少客戶習慣性的就會說“這房子不如隔壁那個小區好”來進行比較,“貨比三家”是人之常情,所以當客戶提出這樣的問題的時候,最起碼說明他是真的有看房子。

 

所以在這個時候不要去和客戶講競品房源多么多么不好,而是要將話題引入到自己的房源上來,將房屋的優點特色重點提出來,如果有比隔壁小區突出的數據支撐最好不過了,所以就可以說“您說的這個的確是這樣的,雖然這房子XXX比不上隔壁小區,但是XXXXXX”,當然這一切的前提就是要能清晰全面真實的掌握競品的詳細數據,只有這樣你的話才更加有說服力,客戶才更加認可你。

 

 

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